Branża i prawo ·
Ile ci zostaje z okna: anatomia marży dealera
Rabat producenta, cena zakupu, narzut a marża, koszt wyceny i pomiaru — policz na przykładzie, ile zostaje dealerowi z jednego okna i gdzie ta kwota ucieka.
„Ja staram się zachować dla siebie 15% z rabatu na poziomie 50%" — napisał dealer na forum oknonet w czerwcu 2006 roku. Kilka postów wcześniej, w tym samym wątku o marży, inny uczestnik podsumował rzecz krócej: „Mysle, ze ponizej 20% jest to juz wegetacja". Te dwa zdania mają dwadzieścia lat i wciąż są najczęściej cytowanymi liczbami o marży na oknach w polskim internecie.
To nie przypadek. Producent nie publikuje warunków handlowych, bo ma w tym interes. Portale branżowe żyją z reklam producentów. Płatny raport CAB „Rynek okien w Polsce, edycja 2025" ma osobny rozdział o rentowności, tyle że liczy rentowność sprzedaży netto wiodących producentów, nie salonów. Twardych, publicznych danych o marżach dealerskich w Polsce po prostu nie ma i nie warto udawać, że jest inaczej. Zostaje jedno: policzyć własną pozycję samemu, linijka po linijce.
Jak jest
Liczby poniżej są przykładowe. To nie jest cennik żadnego producenta ani benchmark rynkowy — to szkielet rachunku, w który wstawiasz swoje wartości.
Pozycja: okno rozwierno-uchylne 1465×1435 mm, PCV, biały, pakiet dwuszybowy, jedna sztuka.
- cena katalogowa producenta (przykład): 2 000 zł netto
- rabat dealerski 45 % (przykład): cena zakupu 1 100 zł netto
- cena dla klienta (przykład): 1 650 zł netto
- to, co zostaje na pozycji: 550 zł netto
Na tej samej kwocie 550 zł można legalnie napisać dwie różne liczby. Narzut wynosi 50 %, bo liczysz od ceny zakupu. Marża wynosi 33 %, bo liczysz od ceny sprzedaży. Dealerzy spierają się o to od dwóch dekad i na forum widać to gołym okiem: „43% wyniesie narzut. Marża wyniesie 30%". Dopóki obie strony rozmowy nie ustalą, od czego liczą, spór o „ile masz marży" jest sporem o nic.
Teraz najważniejsze: 550 zł to nie jest twój zarobek. To budżet, z którego opłacasz całą obsługę tej pozycji.
| Co zjada te 550 zł | Podstawa (przykład) | Kwota |
|---|---|---|
| Pomiar u klienta | dojazd plus godzina na miejscu | 120 zł |
| Wycena i przygotowanie oferty | 45 minut handlowca | 60 zł |
| Dostawa i rozładunek | udział pozycji w kursie | 70 zł |
| Rezerwa na reklamację i serwis | odpis od pozycji | 50 zł |
| Koszt salonu przypadający na pozycję | lokal, ekspozycja, telefon | 150 zł |
| Zostaje na czysto | 100 zł |
Sto złotych netto z okna, przy narzucie 50 % i rabacie 45 %. Na forum oknonet, w tym samym wątku o marży, ktoś postawił dokładnie taki próg: „Nie ma sensu sprzedawać O34, jeśli zostaje mniej niż 100 zł netto". Jeśli twój rachunek wychodzi lepiej, świetnie. Jeśli gorzej, to nie jest wina rynku, tylko sygnał, że któraś z tych pięciu linijek jest większa, niż ci się wydaje.
Publicznie da się podeprzeć tylko dwie rzeczy. Ceny końcowe: według Oferteo, aktualizacja 18.03.2026, okno PCV 1230×1480 mm kosztuje klienta 800–1 800 zł, a krajowi liderzy obniżyli w marcu 2026 ceny o około 12 % rok do roku. Oraz strukturę kanału: badanie CAB z 31.03.2020 podaje, że 99 % producentów sprzedaje przez salony, 9 % największych dystrybutorów sprzedaje co najmniej 3 tys. okien rocznie, a 16 % najmniejszych nie więcej niż 250. Nowszych danych publicznie nie ma, a marże salonów nie są opisane nigdzie.
Gdzie to się psuje
Schodzenie z ceny wygląda niewinnie i nie jest. Klient prosi o pięć procent, handlowiec daje, bo „to tylko pięć procent". Na naszym przykładzie: rabat 5 % liczony od ceny 1 650 zł netto to 82,50 zł. Kwota, która ci zostaje, spada z 550 zł netto na 467,50 zł netto, czyli o 15 %. Koszty z tabeli nie spadły ani o złotówkę, więc cały ubytek schodzi z tych ostatnich 100 zł. Dwa takie ustępstwa i pozycja jest na zero.
Darmowa wycena dla klienta, który zbiera wyceny. Zestawienie stolarki z projektu przychodzi mailem do czterech salonów naraz. Każdy z nich przepisuje je do programu producenta, każdy traci ten sam czas, umowę podpisuje jeden. Przy pięciu zapytaniach na jedną umowę koszt handlowca nie dzieli się na pięć — kumuluje się na tej jednej, która doszła do skutku.
Rabat liczony od innej bazy, niż myślisz. W części cenników dopłaty za kolor okleiny, grubszy pakiet czy nietypowe okucia stoją poza podstawą rabatowania albo mają rabat niższy niż profil. To praktyka spotykana u części producentów, nie reguła branży — sprawdź to w swoim cenniku. Skala ma znaczenie, bo sama okleina kolorowa to według Oferteo (aktualizacja 18.03.2026) dopłata rzędu 15–30 %. Jeśli rabat 45 % nie obejmuje dopłat, realny rabat na pozycji w kolorze jest niższy niż liczba z umowy handlowej.
Jak to robić
Zacznij od policzenia, ile kosztuje cię jedno zapytanie. Bez tej liczby nie da się ustawić progu opłacalności.
| Czynność | Czas | Stawka | Koszt |
|---|---|---|---|
| Rozmowa i przyjęcie zestawienia stolarki | 30 min | 80 zł/h | 40 zł |
| Wycena w programie producenta | 45 min | 80 zł/h | 60 zł |
| Pomiar u klienta z dojazdem | 90 min | 80 zł/h | 120 zł |
| Poprawki oferty i follow-up | 30 min | 80 zł/h | 40 zł |
| Razem na jedno zapytanie | 3 h 15 min | 260 zł |
Stawka jest przykładowa, czasy podstaw swoje. Trzy dźwignie, które realnie zmieniają wynik:
- Próg minimalnej kwoty, nie minimalnego procentu. Procent kłamie na małych pozycjach. Ustal, ile złotych netto musi zostać na pozycji i na całym zamówieniu, żeby w ogóle wjechało do produkcji. Handlowiec ma wtedy twardą granicę negocjacji zamiast poczucia, że „trzeba wziąć, bo obrót".
- Kategorie marż zamiast jednej stawki. Inny narzut na profilu, inny na szkle, inny na kolorze, inny na akcesoriach i parapetach. Pozycje, na których producent daje najmniejszy rabat, nie mogą mieć tego samego narzutu co te, na których daje największy — inaczej dopłacasz do połowy oferty i nie wiesz do której.
- Wstępna wycena bez handlowca. Klient, który sam złoży konfigurację i zobaczy kwotę, albo odpada sam, albo przychodzi z gotową specyfikacją. Handlowiec liczy wtedy tylko dojrzałe zapytania, a te 260 zł z tabeli rozkłada się na mniejszą liczbę spraw. Jak to wdrożyć technicznie, opisaliśmy w tekście o konfiguratorze okien na stronie dealera.
Pytania z forów
Jaka jest marża na oknach. Nikt tego wiarygodnie nie policzył i nie opublikował. Poziomy z forum oknonet z 2006 roku to głos praktyków, nie statystyka. Twoja marża zależy od rabatu, struktury zamówienia i kosztu obsługi — trzy rzeczy, których żadne badanie za ciebie nie zna.
Ile zarabia dealer okien. Tyle, ile zostaje po odjęciu pomiaru, wyceny, dostawy, rezerwy serwisowej i kosztu salonu. W przykładzie wyżej z narzutu 50 % zostało 100 zł netto na oknie. Przy dwustu oknach rocznie to inna firma niż przy dwóch tysiącach.
Jaki rabat daje producent. Warunki są indywidualne, negocjowane i objęte tajemnicą handlową — dlatego nie znajdziesz ich w sieci. Sprawdzalne jest tylko to, czy rabat obejmuje dopłaty, i to sprawdzisz we własnym cenniku.
Czy opłaca się otworzyć salon okien. Weterani forum od lat odpowiadają ostrożnie i wskazują na koszt startu oraz brak wsparcia producenta. Zanim policzysz obrót, policz koszt jednego zapytania i liczbę zapytań potrzebnych na jedną umowę.
Na koniec
Jedna uwaga, żeby uniknąć klasycznego nieporozumienia: VAT nie jest twoją marżą i nie da się nim poprawić rachunku. Stawka 8 % przy montażu zmienia cenę brutto dla klienta, nie kwotę, która zostaje w firmie — mechanizm rozpisaliśmy w osobnym tekście o VAT 8 % na okna z montażem.
Klensa pomaga w tej części rachunku, którą da się zautomatyzować. Ustawiasz kategorie marż osobno dla systemu, szkła, koloru i akcesoriów, wpisujesz rabat swojej marki, a w trybie prostym cennika prowadzisz to na jednym ekranie, bez arkusza z formułami. Klient dostaje kwotę policzoną twoją stawką, nie katalogową.
Czego Klensa nie zrobi: nie zna twoich warunków u producenta. Rabaty, progi i dopłaty wpisujesz sam, bo to twoja tajemnica handlowa i nikt nie pobierze jej za ciebie z systemu fabryki. Narzędzie liczy powtarzalnie to, co mu dasz — a co mu dasz, wynika z rachunku powyżej. Plany i warunki opisujemy w cenniku.