„Za to samo okno" — jak wygląda oferta, którą klient wybierze

Na forum ARCHON+ inwestor podsumowuje etap zbierania wycen jednym zdaniem: „Zbieraliśmy wyceny od naprawdę wielu dealerów - jeden chce np. 1000 zł za okno, a druga firma 1300 zł za to samo okno". Fraza „za to samo okno" wraca w tych wątkach regularnie i jest kluczowa, bo opisuje przekonanie, a nie fakt. Klient nie wie, czy to rzeczywiście to samo okno. Widzi dwie liczby przy podobnym opisie i domyślnie zakłada, że ktoś tu naciąga.

To jest moment, w którym przegrywa się sprzedaż, a nie moment, w którym przegrywa się na cenie. Dowód działa też w drugą stronę: w opiniach na Oknotest klient tłumaczy swój wybór tak — „Mimo, że wycena wyszła odrobinę drożej niż u konkurencji (kwestia 3 tysięcy) to podejście i terminowość tutaj zagrały na korzyść Oknoplast". Trzy tysiące różnicy przegrały z obsługą. Twoja oferta nie musi być najtańsza. Musi być jedyną, którą klient rozumie.

Jak jest

Klient zbiera trzy do pięciu wycen i zostaje z plikiem PDF-ów o różnym układzie. Na jednym jest sam system i cena, na drugim tabela z wymiarami, na trzecim kwota „z montażem" bez słowa o zakresie. Nie ma jak sprowadzić tego do wspólnego mianownika, więc decyduje najtańsza pozycja albo ten, kto odezwał się pierwszy.

Na Oknonecie jest wątek „Prośba o ocenę ofert": klientka wymienia dziewięć okien, pisze „Okien jest 9, kolor dwustronny, wyceny bardzo zbliżone ok 10,5-11 tys" i pyta, którą wybrać. Wątek ma zero odpowiedzi. Nikt nie odrobi za twojego klienta pracy porównania — ani forum, ani konkurencja. Jeśli ty tego nie zrobisz, klient zrobi to intuicją.

Drugi zarzut jest jeszcze tańszy do naprawienia. Klient pisze w opinii na Oknotest: „Ofertę mam zrobioną już od 28 marca i do dnia dzisiejszego czekam na Pana mierniczego". To nie jest zarzut o produkt ani o cenę, tylko o to, że nikt nie oddzwonił.

Trzeci to pieniądze bez rozbicia. Klientka relacjonuje rozmowę w salonie na forum BudujemyDom: „Pani wyliczyła mi kwotę 6000 żł przy czym tylko połowa tej kwoty to koszt okien". Kiedy klient sam musi zgadywać, ile z kwoty to towar, a ile robocizna, zakłada najgorsze — że montaż jest ukrytą marżą.

Gdzie to się psuje

Trzy typowe usterki oferty, każda z konkretną konsekwencją.

PDF z nazwą systemu bez parametrów. Podajesz nazwę profilu i cenę, ale nie ma Ug pakietu, Uw całego okna ani koloru z każdej strony. Klient zestawia twoją cenę z ofertą, w której jest lepszy pakiet i okno w kolorze obustronnym, i widzi tylko, że ty jesteś droższy. Sam to zresztą nazywa, pytając na Oknonecie o „okna o niby lepszych parametrach za tę samą cenę?".

Montaż „w cenie" bez zakresu. Nie napisałeś, czy w kwocie jest demontaż starego okna, wywóz, obróbka glifów i parapety. Klient uzna, że jest wszystko. Na BudujemyDom relacja z takiego nieporozumienia brzmi: „Umowa byla 150 za okno. Ale zorobil mi glify be pytania i cena skoczyla do 300zl za okno". Doliczenie pracy, o której nie było mowy w ofercie, klient czyta jako oszustwo, nawet gdy praca była potrzebna.

Termin bez daty. „Około trzech tygodni" to nie jest termin, to jest nadzieja. Na Oknonecie zapis tego samego doświadczenia: „Termin realizacji miał być około 3 tygodni, co mija właśnie dzisiaj i nic. Brak odzewu." Data w ofercie zmienia rozmowę: zamiast tłumaczyć, że „chyba niedługo", pokazujesz, co konkretnie przesunęło termin.

Jak to robić

Dwanaście pozycji, które muszą być w ofercie, żeby klient mógł ją zestawić z konkurencyjną. Jeśli którejś brakuje, klient porównuje jabłka z gruszkami i wybiera po kwocie.

Warunek przy stawce VAT wpisz wprost, bo klient o to i tak zapyta — mechanikę opisujemy osobno we wpisie o 8 % VAT przy oknach z montażem.

Do tego jedna rzecz, której nie ma w tabeli, a waży najwięcej: czas odpowiedzi. Wstępna wycena tego samego dnia i pomiar z konkretną datą w ciągu siedmiu dni to przewaga, której konkurent z niższą ceną nie odbierze, bo jego handlowiec oddzwoni w przyszłym tygodniu. Klient, który dostał od ciebie odpowiedź pierwszy, resztę ofert czyta już przez porównanie do twojej.

Pytania z forów

„Jak porównać oferty na okna?" — pozycja po pozycji, na dwunastu polach z tabeli powyżej. Wyślij klientowi swoją ofertę w takim układzie, a sam stworzysz mu formularz do odpytania konkurencji.

„Ile z tego to okna, a ile robocizna?" — rozbij to sam, zanim padnie pytanie. Klient, który widzi towar i usługę osobno, przestaje podejrzewać, że montaż jest doklejoną marżą.

„Dlaczego dwie firmy liczą inaczej za to samo okno?" — bo prawie nigdy nie jest to samo okno: inny pakiet, inne okucia, inny zakres montażu. Twoim zadaniem jest pokazać różnicę, a nie zapewnić, że u ciebie jest lepiej.

„Jaki dostaliście rabat?" — pytanie, które klient zada na forum, jeśli nie odpowiesz na nie w ofercie. Odpowiedź brzmi: cena końcowa i jej składniki.

„Ile realnie mam czekać?" — data pomiaru, data montażu i lista tego, co je przesuwa. To jedyna odpowiedź, która działa.

Ile z tej ceny zostaje tobie po rabacie dealerskim i montażu, liczymy w osobnym wpisie o marży dealera na oknie.

Klensa pilnuje pierwszej połowy tej listy za ciebie. Klient składa okno w konfiguratorze na twojej stronie, więc zapytanie przychodzi z gotową specyfikacją per pozycja: system, pakiet, kolor z każdej strony, okucia, wymiary, kierunek otwierania i ilość. Klient dostaje link do swojej zapisanej wyceny z kwotą netto i brutto oraz pełną specyfikacją każdej pozycji, a ofertę handlową wysyłasz jako PDF z panelu — montaż i dostawa stoją w nim osobnymi pozycjami, a stawka VAT w podsumowaniu dokumentu. Więcej o tym, jak to działa, jest w opisie funkcji.

Czego Klensa nie zrobi: nie napisze za ciebie zakresu montażu. To, czy w kwocie jest demontaż, wywóz gruzu, obróbka glifów i parapety, musi zdecydować i opisać dealer. Narzędzie dopilnuje tylko, żeby ten opis trafił do oferty w tym samym miejscu za każdym razem.